美甲店定價 價格策略與規劃 大直小老闆，這集來談美甲店的定價，也就是美甲店的價格策略與規劃，我們要從”價格金字塔”模型開始，一路討論：單色凝膠價格區間、爬樓梯式的成長、一般性定價策略、逐步漲價策略、美甲店成長假設: 漲價會流失客戶嗎？一開始不要定高價、以及不以成本定價。
內容目錄
美甲店定價 價格策略與規劃 影片
哈囉大家好
歡迎各位回到妮寶貝的指甲頻道
這集我們來談美甲店的定價
也就是美甲店的價格策略與規劃
美甲店定價-價格策略與規劃 大直小老闆
在開始之前讓我多插兩句話
那就是以後如果遇到這種
艱澀枯燥又乏味的
經營管理的東西
我就把它放在
大直小老闆系列裡面
所以以後看到這個圖這個系列
就知道它是我們講深奧枯燥的
美甲經營範圍
那當然了這個系列
不是為了給很多很多人看的
我就為了少少幾個人
尤其是未來可能會出現的
那幾個人而拍的
希望在未來看到妳的時候
和妳共事的時候
這個影片能夠對妳有幫助
好～開工
美甲店定價 價格金字塔
- 價格金字塔
- 上下是價格高低
- 左右是人數多寡
- 越低價人數越多
- 越高價人數越低
- 三角形的金字塔
價格金字塔
從這邊開始
我們會持續一陣子
講價格的部分
後面講模型的時候
我會採取
價格金字塔的方式來帶過
什麼價格金字塔
我們來看一下基本上
上下是價格的高跟低
越上面價格越高
左右是人數多寡
所以越寬基本是人數越多
越低價的人數當然越多
越高價的人數當然越少
所以就形成了
一個三角形的金字塔
就是所謂的價格金字塔
單色凝膠價格區間
- 單色凝膠價格區間
- 第一樓是免費層
- 第二樓是300
- 第三樓是600
- 第四樓是1200
- 第五樓是2400
- 頂層是無限高
單色凝膠價格區間
在這邊我們特別把
單色凝膠的概念
導入這個金字塔裡面
來和大家解釋一下
可以看一下最下面那一層
第一層是免費層
其實免費層也是要付錢的
她們也是花了時間
來妳這邊做指甲
所以她花了交通費
她也花了時間
即使是免費不收費
她也是花了成本的啦
第一層是免費
那接下來
第二樓是300
再來六百、一千二、兩千四
再上去是無限高
這累積成了一個
單色凝膠價格的金字塔
滿版凝膠金字塔
- 滿版凝膠金字塔
- 免費層-親朋好友同事
- 300-新手練習工本費
- 600-開始營利行為
- 1200-獲利穩定區間
- 2400-專業美甲師
- 頂層-出類拔萃
滿版凝膠的金字塔
在討論這個滿版金字塔
基本上要考慮到物價的問題
也包含時間的問題
那麼此時此刻是2022年8月份
我在台灣台北市
所以我以我能夠接觸到的物價
給出一個平均的假設
用這個假設
來跟大家討論一下
金字塔組成的人數
我們來看一下免費層
大概所謂親朋好友跟同事
因為當妳剛剛學指甲的時候
勢必找一些身邊的朋友認識的人
來當妳的model
然後做免費的指甲
這就是所謂新人時期
再來是三百
三百這是所謂的工本費
有一些新人開始做指甲了
有一點點小小成績之後
要去網絡上面去展示自己的作品
然後去酌收300塊的工本費
600這一層
六百這一層在社會大眾的認知裡面
基本上已經開始盈利行為了
因為錄影的當下
我們每個小時的
基本工資是160塊左右
做一附指甲兩個小時就是320
如果酌收600塊的話
其實東扣西減
也許還可以賺一滴滴錢
所以600塊
可以算是盈利行為開始了
1200就是穩定獲利的區間
這是目前比較常見到的均價
當然要到2400塊的時候
就是專業美甲師的價格了
另外還有一個無限高頂層
當做到出類拔萃的時候
會有更漂亮的價格
這個部分如果後面有機會的話
我們會來討論的
美甲店定價 爬樓梯式的成長
- 爬樓梯式的成長
- 便宜 好預約 高技術
- 三件事無法同時並存
- 物超所值就會受歡迎
- 預約滿載就可以漲價
- 一階一階爬樓梯成長
爬樓梯式的成長
現在要來談的事情
是一個美甲師要如何成
有看到標題嗎?
有寫爬樓梯式的成長
為什麼這麼講?
我們先來談一下
便宜、好預約跟高技術
這三件事情是無法同時並存的
一間指甲店它物超所值了之後
就會非常的受歡迎
受歡迎的時候
它的預約就會滿載
預約滿載那就是漲價的時候
所以說成長的美甲師
基本上是從一階一階的
樓梯式的往上成長
越爬越高、越漲越貴
一般性定價策略
- 一般性定價策略
- 免費開始嘗試練習
- 成本開始進入市場
- 廉價搶佔市占率
- 市場均價穩定營業
- 高價產生超額利潤
一般性的定價策略
這邊我們先跳出美甲這個行業
我們講一下一般性的定價策略
大多數我們在談
專業服務業的時候
要如何去定價呢?
通常第一步
當然是用免費的方式
來開始嘗試、開始練習
所謂邁出舒適圈的第一步
再來就是用成本的方式
去進入市場
試了單之後
發現好像可以耶～OK
這時候我們會再把價格往上提
可是提到什麼程度?
提到廉價的程度
用廉價的方式去搶佔市佔率
看看自己能夠吃下多少的市場
當市場無法持續擴張的時候
我們就要把自己
提到一個市場均價
來做穩定的營業
所以說妳會發現
有很多不同層級的專業服務業
會同時存在市場上面
因為它們都是那一間店
可以市場上可以接受的均價
也是那個店老闆
可以接受的成本以及收益
如果說今天還想要更好怎麼辦?
那就是讓自己更棒
可以收更高的價格
這個時候就可以產生超額利潤
而成為市場中的贏家
賺的比大家還要多
這些就是所謂的
一般性的定價策略
不管是服務業或者是做小吃
都是可以符合的
接下來回到指甲
美甲店定價 策略
- 美甲店定價策略
- 親朋好友免費做嘗試
- 酌收成本做凝膠指甲
- 小型工作室開始營業
- 預約滿載後逐步提升
- 直到達成平衡水準
美甲店定價策略
前面談過一般性的定價策略了
所以我們回到美甲店這邊
我們一開始的時候
當然是使用親朋好友
免費的製作來做嘗試
那接下來
當然是酌收成本做凝膠指甲
再來我們可能就開個小型工作室
開始營業了
當妳的營業很好
預約滿載了之後
我們就會逐步提升
提升什麼？提升價格
也提升妳的水準
一直達到什麼程度呢?
達到一個平衡的狀態
這就是一個美甲店在當時的
一個平衡水準
逐步漲價策略
- 逐步漲價策略
- 物超所值客戶才會增加
- 服務價值要超過價格
- 美甲品質要持續精進
- 美甲定價也要慢慢漲價
- 直到預約無法滿載
逐步漲價策略
所以一個美甲師
要踏入市場、持續成長的時候
採取的策略應該是
逐步漲價策略
慢慢的一點一滴的往上爬
因為物超所值的時候
客戶才會增加
再講一次
物超所值的時候客戶才會增加
所以妳的服務價值
一定要超過本身的價格
這樣子的話客戶才會越來越多
如果說希望能夠收更多的錢
或者是有更多的客戶
那麼美甲品質當然就要持續精進
持續精進的同時
美甲定價也持續性的漲價
持續到預約無法滿載
這邊留個伏筆
以後後面有機會再來談
簡單說就是
不要讓自己永遠成為滿載的狀態
而這是不對的
這樣妳會累到死掉
所以最好是預約有一點點鬆就好
一點點鬆這是一個均衡的狀態
美甲店定價 成長假設
- 美甲店成長假設
- 價值300-免費服務
- 價值600-只收300
- 價值900-改收600
- 價值1500-增至1200
- 價值2400-平衡2400
美甲店成長假設
剛剛我們提的
美甲店階梯式成長的這個步驟
套回我們剛剛的這個
美甲店金字塔
我們來看一下每個階段的狀況
美甲價值只有300塊的時候
通常我們採取的東西是免費
當你的價值、做指甲的能力
已經到600塊的時候
這時候我們就會
酌收300塊當工本費
當你做指甲的能力
已經做出900塊而成績的時候
這個時候就改收600塊
我們發現這個
漲價的幅度比較快一點點
是的！
所以到了價值1500的時候
就可以收到1200了
所以當指甲價值到2400的時候
我們就收在平衡2400的水準
這個時候就達成了
一個美甲店成長的過程
當然了~根據我們的判斷
可能300,600,
900,1500的時候
妳的預約都會是爆的
可是在2400的時候
就預約就差不多接近滿載的狀態
這個是一個美甲店完美的假設
漲價會流失客戶嗎？
- 漲價會流失客戶嗎？
- 會，但這是必經過程
- 預約爆滿才能調漲
- 淘汰只付低價的客戶
- 添加可支付高價客戶
- 持續精進、持續成長
漲價會流失客戶嗎?
很多沒有做過小生意的人
或者從辦公室轉行過來的人
都會很擔心
會不會漲價之後
我的客戶就跑光光了
各位誠實的告訴妳
會！可是這是必經的過程
妳的客戶一定要流失
因為我們再回來
講從頭開始講
首先我們什麼時候會漲價
當然是預約爆滿了之後
我們才會漲價
所以當預約爆滿了漲價之後
只會淘汰只願意付低價的客戶
只願付低價客戶就會覺得
妳的東西雖然好
可是我付不出這麼多錢
所以跟妳說拜拜
可是這個時候妳會持續廣告
所以會添加加進去一些
可以支付高價費用的客戶
所以這是一個替換的動作
少一點人、再添一點人
可是價格往上提啦！
然後這種方式持續下去
就是持續精進
持續成長、持續賺錢
美甲店定價 調漲模擬
- 指甲店調漲模擬
- 美甲服務超值所以漲價
- 美甲價值900-價格600
- 價格調整成900元時
- 覺得只願付600客戶流失
- 保留部分900等價客戶
指甲店調漲模擬
剛才講那些太困難了嗎?
那我們再用數字模擬一下
用數字模擬一下來看一下
我們再次重新提一次漲價假設
就是美甲服務要超值
所以才會漲價~OK喔
當妳的美甲價值值900塊的時候
我們價格只收600
這個時候妳覺得要調漲
而把妳的價格調到900塊的時候
認為雖然值900
可是只付得出600元的一些客戶
就會說拜拜了
可是會留下什麼呢?
會留下部分900元等價客戶
這些客戶會認為
好吧～雖然妳漲到900塊
和妳做指甲的等級
900是一樣的
OK好～我還可以接受不賠錢
我願意留下來
所以有部分客戶會走
部分客戶會留下來
這就是漲價的時候
客戶會留、會走的一個模擬狀態
一開始不要定高價
- 一開始不要定高價
- 吸引新客戶需要費用
- 假設一開始定價1200
- 但美甲服務只值900
- 所有的客戶都戶不滿意
- 調降價格也無法留人
一開始不要定高價
我們剛才模擬過漲價的客戶心態
我們再來講一下
為什麼要從低價往上爬
而不從高價往下呢?
最重要的原因是因為
吸引新客戶是需要費用的
吸引新客人
是需要投入成本、費用或努力的
所以說我們都希望
客人盡量不要被淘汰
假設一開始的時候
妳的定價是1200
可是妳做指甲的水準
其實只值900塊
這個時候會怎樣
會讓妳所有的客戶都不滿意
所有的喔！對吧～
妳收1200
可是你的品質只值900塊
結果會得罪那陣子做的所有客戶
所有客戶都覺得妳好爛
所以所有客戶都會不見
而且即使調降價格也無法留人
因為價格開1200就只有900塊
大家都不喜歡妳
即使調成900
那些客戶也會覺得
妳好爛～妳調降也沒有用
除非妳降到600塊
大家才願意回來
當初為了吸引這些客戶
所付出的成本
就全部付之一炬就不見了
這是很大的損失
所以一開始不要定高價
不以成本定價
- 不以成本定價
- 成本要多低就有多低
- 廉價美甲原物料非常多
- 把美甲當做娛樂活動
- 時間甚至可以不計價
- 成本是拿來控制的！
不以成本定價
在講到價格策略的時候
我們這邊外插一下來講一個事情
那就是成本
尤其要談的事情是
不要以成本來定價
前陣子前幾年
有一些老師在鼓吹大家
要知道怎麼算成本
然後成本來定價
可實際上我覺得其實是不對的！
用成本來定價其實是不合適的
最主要的原因是因為
成本要多低就有多低
不相信嗎?我們看一下
廉價成本的原物料其實非常多
各位去某寶上面搜尋一下
可以發現喔
美甲價格可以低的誇張
再來如果說美甲師
本身又把美甲這件事情
當娛樂、當交朋友的話
那甚至美甲師做指甲時間
也可以不計價
成本超低、時間不計價
那麼那麼美甲的成本
是不是要多低就有多低呢?
所以說~成本是拿來控制的
成本其實是拿來控制的
不是拿來衡量妳的售價的
衡量妳售價的重點
在於客戶認定妳的品質
衡量售價的重點在於
客戶認定妳的價值！
美甲店定價策略
- 美甲店定價策略
- 指甲店提供客製化服務
- 不像商品容易定價
- 低價測試客戶反應
- 逐步調整市場接受程度
- 達到可以接受的平衡
美甲店定價策略
接下來要喊大家說聲
抱歉又要到結論的時候了
雖然這個議題還沒談完
我們後面會繼續談
各位請放心
但是在這邊先做這一集的小結
因為影片真的太長了
小結第一點
那就是美甲店
是提供客製化的服務
客製化的服務喔～
所以不像我們一般
大眾商品一樣容易定價
所以說我們才用低價
去測試客戶的反應
看看客戶覺得妳到底值多少錢
而用客戶的反應去
逐步調整市場的接受程度
有時候調高
當然也有時候調低了
調到什麼程度呢?
調到市場可以接受
店家或者是美甲師
也可以接受的一個平衡狀態
這是一個非常多因素
交雜而成的一個平衡狀態
所以它要嘗試
從低價開始一路往上嘗試
嘗試的過程當中客戶可能會替換
可是沒關係
會招新的客戶進來
美甲師本身也要提升
讓妳美甲的價值越來越高
這樣子才能提高價格
到最後讓這個
美甲總收益越來越高
下一集我們就要接著這一集
來談美甲收益
如何讓它越來越高?
各位不用擔心
絕對不會脫稿
我把這一集拍完之後
就開始錄下一集
我們下期見拜拜
延伸閱讀
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